房地产销售:如何化解顾客疑义促进成交

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-20 08:32

房地产销售:如何化解顾客疑义促进成交

  一、怎样化解顾客的疑义

  1、欣然接受

  有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

  2、有条件的接受

  有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见。

  3、肢解拆析

  有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

  4、有效比较

  有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势。

  5、反向淡化

  有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

  二、怎样促进成交

  1、钓鱼促销法:利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。

  2、感情联络法:通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的。

  3、诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。

  4、以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。

  5、当众关联法:利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。

  6、引而不发法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。

  7、动之以诚法:抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。

  8、助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望。

  9、失心心理法:利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买。

  10、期限抑制法:销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

  11、欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交。

  12、激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交。


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