房地产销售过程中需谨记六个关键时刻

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-20 08:33
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房地产销售过程中需谨记六个关键时刻

  一、初步的接触

  找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会。要求:

  A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客。

  B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。

  C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中。

  D、漫漫退后让顾客随便参观。

  (1)最佳接近时刻:当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时;当顾客注视模型一段时间不动时;当顾客忽然停下脚步时;当顾客目光在搜寻时;当顾客寻求销售人员帮助时。

  (2)接近顾客的方法:打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎。“你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”,

  (3)注意:切忌对顾客视而不见;切勿态度冷漠;切忌机械式回答;避免过分热情,硬性推销。

  二、揣摩顾客需要注意事项

  不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品。

  (1)要求:注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣;询问顾客需要、引导顾客回答;精神集中,注意倾听顾客的意见;对顾客的谈话做出积极的回应。

  (2)提问内容:自住还是出租;你喜欢什么户型及楼别;要多大面积。

  (3)注意:切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听,不要打断顾客的谈话。

  三、处理疑义

  顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题。

  (1)要求:对顾客的疑义表示理解。对顾客意见表示认同,用“??但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因。站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。耐心解释,不厌其烦。

2)注意:不得与顾客发生争执;切记不能让顾客难堪;切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪;切忌表示不耐烦。

3)切忌强迫顾客接受你的观点。

  四、成交

  清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买。

  (1)要求:

  观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点,帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。

  (2)购买时机:

  顾客不再提问进行思考时。

  话题集中在某一产品时。

  顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

  顾客开始关心售后服务时。

  顾客与朋友商谈时。

  (3)成交技巧:

  不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标。

  强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等。

  强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了。

  强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了。

  4)注意:

  切忌强迫顾客购买。

  切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话。

  必须大胆提出成交要求。

  注意成交信号,进行交易要干脆利落,切勿拖延。

  五、售后服务

  顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象。

  要求:保持微笑态度认真。

  身体稍向前倾,以表示兴趣和关注。

  仔细聆听顾客的问题。

  表示乐意提供帮助。

  提供解决的方法。

  注意:

  必须熟悉业务知识。

  切忌对顾客不理不采。

  切忌表现的漫不经心。

  六、结束

  成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来。

  要求:

  保持微笑,目光接触。

  对于未能解决的问题确定答复时间。

  提醒顾客是否有遗留的物品。

  等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送。

  亲自送顾客到门口。

  说道别的话语。

  注意:

  切忌勿忙送客。

  切忌冷落顾客。

  作好最后一步(带来回头客)。


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