置业顾问应如何启发诱导客户购房

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-21 09:23
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购房 置业 客户

购买动机有很多种,甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购,而劝购的基本方法之一,就是启发和诱导,目的是使售楼员发现客户的购物动机,有针对性地加深商品印象,并激发新的购买动机。

  购买动机有很多种,甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购,而劝购的基本方法之一,就是启发和诱导,目的是使售楼员发现客户的购物动机,有针对性地加深商品印象,并激发新的购买动机。

  一、寻找和客户共鸣的话题

  买了房子就要用,而且要用的舒服,合乎自己的口味。实践证明,最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象,即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子,感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切,而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化去看。

  所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应,有较好的空间想象力和语言表达能力外,更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书,学点新东西,艺多不压身,要知道,有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家,而且真诚地尊重了别人。

  二、启发和诱导

  ⑴如果客户已经事先有了思想成见,使我无法接受你的启发,则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。

  ⑵对于大多数人来说,售楼员应牢记并真正掌握以下原则:

  ①只要没有先入为主的相反意见作梗,每一种思想或结论进入大脑时,它就会作为真理被人接受,无论它有无实际价值。

  ②如果客户的态度是无所谓,就有可能听从启发而“随大流”。

  ③你的启发理由是否充分和启发热度是否足够,会直接影响客户的接受程度。

  ④提出建议的时机应因人而异,客户更容易接受较迟提出的建议。

  ⑤看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完,留有余地以利再战。

  三、客户最聪明

  许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒,他们更愿意按照自身的记哪采取行动,只有让客户感到所有的决定是自己做出的,你的启发才更有效,所谓“买得称心,用得如意”是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的。

  举例----让客户炫耀自己的品味客户:你这房子的户型很一般,我去看过香港的一个楼盘展销,那房子内部设计得真漂亮。

  售楼员:是啊,咱们国内的户型设计普遍粗糙得多,您能不能说来听听,让我也长长见识。

  客户:单说这厅吧,人家那客厅是客厅,餐厅是餐厅,隔得开又不显得小,不像你现在这里直通通的,一进即什么都看见了,没点品味!

  售楼员:(走到特定位置)您的意思是在这儿砌一面墙?那不是显得厅太小,也太压抑了。

  客户:看你什么眼光!他在这里用木板做了个一米高的花池子,这就把两个厅隔开了,餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧!

  客户:没事!拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病,要是我就做个大鱼缸,弄几条锦鲤养着;把厨房这面打掉做酒吧,饭厅用砖垫高一寸,铺上地板,再吊个麻将灯。

  售楼员:(神往)那真不错!还真没听说谁有这样的品味。

  客户:(得意)还用说!我这叫错落有致、生机盎然,再在门口这做个鞋柜挡住门,加个门套,香港人管这叫玄关!

  售楼员:(恰到好处)这叫曲经通幽,别有洞天!

  客户:(越来越得意)咱们回售楼处,你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套!

  说明----你只不过说了一句“说来听听,让我也长长见识。”

  四、提建议要有可信度

  尽可能用客户的语言来提出你的提议,但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用,让人感觉你是专家,值得依赖。

  例如你可以对客户提布置厨房的建议:“您可以布置一个’整合式厨房’。”你不要指望你的一句话会立即生效,楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复,但必须注意应当换词来加以掩盖,否则就算最有希望的卖户也会产生反感,觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑,没完没了地唱同一句词。

  利用企盼心理爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明,这一类话无论真假,人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感,“这房子风水绝佳,是全小区最好的!住在这里你会赚更多的钱!你的老父亲会多活60岁!“----客户对这些话有种种怀疑,他也会相信你的话,因为他想这样。

  恭维要适度俗语道“千穿万穿,马屁不穿”,赞美之词每个人都会喜欢,但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇,女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户,男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧,恭维要适度,不可滥用,客户的良好心理效会对你有所帮助。

  五、启发方法要综合运用

  俗语道“千穿万穿,马屁不穿”,赞美之词每个人都会喜欢,但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇,女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户,男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧,恭维要适度,不可滥用,客户的良好心理效会对你有所帮助。

  ⑴动作启发把窗子打开,让海风吹进来,比你说一句“海景迷人”更实在,切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。

  如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬,尽可以拍打某个部门;如果你想表示该签认购书了,把认购书和笔拿出来就是最好的启发。

  ⑵直接启发直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时,当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时,直接启发就是一种高明的推销手段。

  ⑶间接启发也叫被动启发,利用同行者的态度来启发客户,要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。

  ⑷反作用启发“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大,而且户型太新潮,601房只有两房两厅,户型很紧凑。

  ”结果客户偏偏对复式房有兴趣,正中售楼员本意。之所以采用这种激将法,是因为售楼员事先已很清楚;眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意,需要足够大的房子,钱也足够多。

  ⑸无意式启发?装作无意地问自己的同事:“昨天602的王小姐交钱了没有?她穿的那件衣服真漂亮,不过她身材一流穿一身在破布也会很迷人的。”想想看,这对看了601的单身贵族会产生何种效果!

  六、做好接待总结

  总结的内容认真的个人记录固然重要,但集体力量是巨大的,每个售楼处一般都有两个以上售楼员,养成经常讲座的好习惯,有助于工作能力的提高。

  ⑴通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。

  ⑵通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。

  ⑶通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。

  ⑷通过对客户典型反应分析总结其购置动机。

  ⑸通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。

  ⑹通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。

  判定“可能买主”的依据:

  ⑴随着携带本楼盘的广告。

  ⑵反复观看比较各种户型。

  ⑶对结构及装潢设计建议非常关注。

  ⑷对付款方式及折扣进行反复思考。

  ⑸提出的问题相当广泛和琐碎,但没有提出明显“专业性问题”。

  ⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。

  ⑺特别问及邻居是干什么的。

  ⑻对售楼员的接待非常满意。

  ⑼不断提到朋友的房子如何如何。

  ⑽爽快地填写了《客户登记》,主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。


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