置业顾问跟踪客户技巧

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-21 09:24
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置业顾问跟踪客户技巧

  一、跟踪客户的准备

首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户,你就应当立即着手想办法再把他(她)拉回来,最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况——“你好王先生,我是杨小姐呀!”“嗯,哪个杨小姐?”“您不记得我啦,我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐?”就是海滨花园的杨小玉小姐呀,前几天您还来过嘛!“噢!你有什么事?”

——可以说,你的跟踪方式不成功,你对到访客户的全部推销可能到此为止中,前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办?

  任务

  ⑴再次验证接待总结内容。

  ⑵制订接近可能买主的策略。

  ⑶避免大的失误。

  ⑷掌握一切可能利用的潜在因素。

  注意事项不可否认,绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美,他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大,所得拥金分红十分丰厚,主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素,----他真正做好了前期准备,而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了!

  1、熟悉可能买主的情况

  当可能买主是个人时——

  A、姓名:一要写好,二是读准,万一出错就会造成损失,“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。

  B、年龄:老人必须予以尊重,少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。

  C、文化层次:高学历者往往喜欢别人聪明,自学成材也能谋得要职亦值得自豪,但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET,他听得懂吗?

  D、居住地点:它有可能反映出可能买主的社会地位,朋友圈,甚至家世。

  E、是否真的需要我们的房子:他可能只是来看看。

  F、购买能力:向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现G有无购买决定权:谁是帮他出钱的?他需不需要再表示别人?

  H、家庭状况:家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。

  I、最合适的时间:真正有空谈房子的事情。

  J、个人忌讳:“我跟您一样,也非常讨厌那恶臭的马尿味儿!”?

  K、职业:“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。

  L、特别经历和个人爱好:这往往是他最易被攻破的弱点,但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待,正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点,而且往往“最后击”时采用效果更明显,除非对方特别喜欢炫耀。

  2、确定追踪可能买主的技巧

  对可能买主的技巧制订原则——

  A、掌握可能买主敏感的问题。

  B、要尽可能让买主感到自己非同小可。

  C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然。

  D、尽可能让买主回到售楼处来。

  3、追踪时间的正确选择

  在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系,很多人立时就会答复,应尽可能按此时间跟该客户联系,同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯,让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主,太早了可能让人感觉太急,太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。

  按照客户已指定的时间致电,但有时刚好可能买主很忙,就应客户的询问您看,过半小时我再给您打电话可以吗?”,得到答复后,就应照办,千万别在此时说半句废话,以免招致反感。可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系,应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。

  二、如何跟踪客户

  客户跟踪的目的有三个:引起其注意;激发其兴趣;为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同,不同客户亦会有不同的接受方式,可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的,下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解,但各种技巧并不是独立的,在绝大多数情况下一击即中比较少见,把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。一般技巧有:

  ⑴自我介绍如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓,客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路,客户对你个人没兴趣,而你要志的商品仅是你的房子而已。

  ⑵适当恭维对可能买主的特别出众这处适当加以评论,有助于营造好的谈话气氛。

  ⑶点明利益直接向客户指出购买动机,将其思想引到你的房子的好处下来。

  ⑷诱发好奇心“您说主人房在小了?那我倒有个好主意,不如您抽空到现场来,我详细跟您讲解好吗?”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心,但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说,否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。

  ⑸引起恐慌反作用启发和假设,逻辑思维相结合,对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主,提出一些相反的思路引起其恐慌,从而打破其心理防御系统,引发其注意和兴趣。

  ⑹表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有,生意怎么样”之类的废话,而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。

  ⑺迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适?”“客户专用巴士该买多大的?”?摆出一些众所周知优势方面的一个问题,有助于培养可能买主的认同感。

  ⑻单刀直入对客户的担心和不满,可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点,“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适?哪个楼盘的价位更适合您?尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题,诱使其讲出最有价值的信息,将其注意力控制于最急于解决的问题上。

  ⑼再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的,如此可进一步增强对你的好感和可信度。

  ⑽确认客户能回来这是最重要的,以上所做的一切都是为了客户能再次光临,以便进一步推销。


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