房地产销售技巧:如何赢得客户信赖

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-21 09:25

要想成功赢得客户信赖,必须先了解客户的需求。置业顾问在接待和客户跟踪后,有必要对客户进行深入的分析,准确地抓住了客户的脉博,你的正式推销已成功了一半。

要想成功赢得客户信赖,必须先了解客户的需求。置业顾问在接待和客户跟踪后,有必要对客户进行深入的分析,准确地抓住了客户的脉博,你的正式推销已成功了一半。

  客户的个人档案:力求全面,要善于从客户的只言片语中解此方面信息,但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣,否则会引致误解和厌烦。

  客户的一般需求:即客户的基本购买动机,明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质,但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足,你的推销就毫无必要。

  客户的特殊需求:每个客户对房子可能会有不同的质素要求,了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。

  客户的优先需求:客户的特殊需求中,有些是应优先对待,有时满足了这一点之后,客户眼中对其他因素的考虑不再重要,可使我们的推销事半功倍。

  一、培养良好的仪态和品格

  对你的房子、你的公司、你本人的充分信任,是客户作出购买决定的重要因素,赢得客户的信赖是推销成功的基础,一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响,其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行,而且通过你每一个举动来观察你是否诚实,是否为他的利益着想。

  二、掌握赢得信赖的技巧

  ⑴把握分寸

  在洽谈之初,尤其要注意不要把话说得太满,否则客户立刻会为你的话打折扣,任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击,如果一开始的话很有分寸感,很可信,下面的话循序渐进,大胆,就比较容易令人接受。

  ⑵时刻表示对“老板”的忠诚

  永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚,这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞,对你的房子也就产生了一定的信任,售楼员销售的不仅仅是房子,同时也随售着公司的声誉。

  ⑶质量保证

  利用官方文件,参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助,“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是着名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要,但要切合实际。

  ⑷质量保证目的

  你的目的是为客户树立起信心,而不是吸引其注意力,因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人,如果是客户认识的可靠的人效果会更好,同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾,在使用这种方法时必须轻描淡写,否则会显得你只有这张王牌。

  ⑸讲一个故事

  要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节,如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度,有时一旦故事的局部被证实是真实的,听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用,兴奋和惋惜应适当,不可过分夸张,而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照,但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心,一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

  ⑹让旁观者说话

  第三者的观点亦是一种榜样的力量,“这位王先生已买了606房,您不如听听他的看法。”


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