置业顾问如何判断购房者的心理障碍

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-21 09:29
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从某种意义上说,楼盘销售就是不断排除障碍的过程,遇到障碍只是销售的“初级阶段”,排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子,成为一名合格的专业售楼员。

  令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的,“研究”的结果可能就是不买,而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍,他们对任何一种因素的不满和顾虑,都会导致犹豫不决甚至销售失败。

  从某种意义上说,楼盘销售就是不断排除障碍的过程,遇到障碍只是销售的“初级阶段”,排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子,成为一名合格的专业售楼员。

  事实证明,绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的,有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了,这是对你售楼技巧的考验,我要说的是:打起精神,准确地找出客户的障碍,排除它!

有些客户会公开自己的内心想法,但在很多情况下,客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍,最常见的例子是:客户为了让你打折,便不断地挑三挑四,同时害怕受你影响,作出一副死硬难啃的样子,有时甚至一言不发,让你摸不透他的内心世界。

  一、诚实的回报

  诚实是解决一些问题永远有效的不二法则,你可以适当要求客户与你一样担当一个角色——诚实的人。你可以对他说:“既然你又一次回到这儿来找我,那就是相信我,想让我帮您买一套合心意的房子,当然,您要是不相信我的诚实,你尽可以再也不来,甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事,您对我不够坦率。对于这笔生意,您好像有顾虑不愿告诉我,咱们还是将心比心,跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧,值得试试看。

  二、开门见山

  如果客户是个爽快的人,或缺乏经验和足够的警惕性,你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度,“您能不能告诉我您为什么不想买?”可能会得到一两条意见,接下来可以再追问:

  “你只有这些吗?“如果对方就是,那么你就已经找到了核心问题,对其他问题完全没有必要再去讨论,你排除了最大的心理障碍,他就可能立即掏钱。

  三、巧妙指出客户可能存在的问题

  “昨天,有个客户来我这谈了好长时间没结果,直到我讲明了我们的保证制度,他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?“然后你就观察这番话是否击中了他,如果是,客户的脉搏就在你的掌握之中了。

  排除客户的借口客户的障碍可能有很多,但真正重要的可能有一两个,你可以不断地追问还有什么问题,近使客户说出很多不能成立的意见,等编造的借口全部用完后,最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。

机智设问对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户,有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭,两个警察进来就给您上了铐子,没有经过任何法律程序就把您给判了无期,连个分辩的机会都没有,您会有什么感觉?我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧,这座房子最好的辩护律师等着您呢,别稀里糊涂就判死刑,要是您给我辩护的机会,我死也暝目。”

  四、“四不”调查

  你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”,然后对客户说:“如果您能在相应的地方画个勾,我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉,一旦大的范围确定下来,细下的探讨就变得容易多了。

  通常客户的心理障碍是有迹可寻的,你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握,正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程,这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心,从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多,而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础,需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。


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