置业顾问应该如何排除购房者的心理障碍

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-22 09:03
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置业顾问应该如何排除购房者的心理障碍

  促使客户购买有八个要素:

  ⑴他同意你的意见;

  ⑵他同意听你介绍房子;

  ⑶已经意识到某种不便和不利,或对正在使用的东西不满意;

  ⑷已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状,或令人更满意;

  ⑸已赞同你的推荐;

  ⑹喜欢你的公司;

  ⑺喜欢你这个售楼员;

  ⑻愿意马上购买。

  一、可买不可买

  对于楼宇销售中的散户来说,既到了现场,就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要,售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志,“无需要”的客户是比较少的,但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性,而对于集团客户来说,无需要的例子便非常多了。

  “我只是来看看,买也行,不买也没所谓。”----散户的典型障碍

  这表明你的推销尚未激发他的购买欲,你必须从接待时开始回顾,找到在什么问题上没有说服他,你可以问:

  “为什么?”他的回答有可能表露出麻烦在何处,“真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息,另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗?”,“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除,总之,从头来过。

  二、对房子不满

  当客户表达这一种异议时,可以断定他心目中已意识到自己的某种需要,但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意,如果这种不满意是正当的,在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付,如果不正当,则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要,你要迎合他的想法,成交就接近了。

  ⑴“你这房子的户型结构不合理”?前面我们讲过,任何商品的设计都有一定道理的,这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系,但绝大多数的户型是可以修改的。

  “您认为这户型该怎样改?”可以让客户说出他的个人好恶,“是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客人看,同时使用一些带感情色彩的词,诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识,让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了,这种障碍就不难排除了。

  ⑵“我太太有个朋友买了你们的房子,结果真倒霉”。

  你应立刻做出反应:“我是头一次听说这情况,我马上跟您太太的这位朋友联系一下,问问他的意见,然后再跟公司商量,看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后,如果真有其事,首先指出客户的不满是有道理的,不要谴责我公司缺乏信用,亦不可推过于人,而是要耐心解释出了这件事件的原因,说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹,由于地产销售中已购客户的态度举足轻重,这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买,适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你,跟你开个小玩笑。

  ⑶“你这小区配套设施太差”?这种劣势可以用价格,周边区域配套予以弥补,“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有,您告诉我到底想要什么吗?”

  有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施,你的问题假如说是:“对,那种也很喜欢,但对您来讲到底有多大意义,难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗?”

  ⑷周围环境太偏僻或太噪杂,?偏僻的地方幽静但区域配套不齐,闹市必定噪杂但生活设施完备,鱼与通常不可兼得,:“您喜欢哪一种?”

  ⑸“我弟弟买了XX花园,我觉得那就比你们的房子强。”?之所以如此,往往是因为商品有时本身在就一种障碍,而客户对其他楼盘毫不熟悉。

  你可以回答:“我也听说过XX花园相当不错,,我很想了解它,您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观,如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同,我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙,我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是:“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比,而完全忽略了价格。

  对价格不满这里所说的价格,主要指每平方米单价而言,在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用,与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

  解决方法之一:比喻法

  “请您看一看我这支签字笔多少钱,那另外一只呢您可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出它值1元还是5元,一只小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了??我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低,但您想要那种外面下大雨,房里下小雨的房子吗?”

  分解方法之二:利益法

  突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益,直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家,户型结构好可以省下很多装修的钱,整个房子一点没浪费,种种利益都是可以用语言描述的,成本有时并不决定售价。

  解决方法之三:分解法

  整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题,但如果定价确实过高,你对这房子“物有所值”根本没有信心,这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖,你最好退出这个楼盘。

  解决方法之四:声望法

  慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格,不太会提出异议,但更多情况下,我的楼盘名气还不够,或者我的客户还不了解它的名气,你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传,而且让客户明白这种名气给他带来的好处,任何时候不能有不屑一顾的意思,买不起没关系,发了财的人会记得受过的白眼。

  解决方法之五:比照法

  最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的,这一点的解决方法在前面已讲述,在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价,换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可,总之,只要客户的价格差异感缩小了,他的注意力就可能转到房子的优点上来。

  解决方法之六:提问法

  “您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的?跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来,您随时呆以针对性地予以解决了。

  解决方法之七:售楼员对于价格障碍的排除原则

  任何一个楼盘如果不断降价求售,那它决不是个好楼盘,绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此,你必须学会判断客户承受能力,永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子,最重要的是掌握坚定和灵活的尺度,如果你表现出丝毫软弱,客户的价格障碍就会更一步加深:降低价格,你做得到吗?

  三、对你代表的公司的不满

  售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等,如果是出于不了解而产生的一些误会,可以用前面讲守的方法予以解决,任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿,你的不忠只会导致客户对你的不尊重。

  四、对售楼员不满

  这类情况比较特殊,绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点,因此,售楼员不要自己猜测有无这种障碍,并且时刻警惕和检讨自己,看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感,并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。

  五、不想马上购买

  常见的拖延用语有:“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来,那时我们就会买了”,应该承认,客户的拖延有些是合理的,必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定,施加的压力过大反倒会失去生意。

  无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就,因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户,你必须做好全面对付拖延的准备,因为此时客户已经同意购买你的房子,只是购买时间尚有争议。如果他想买,现在就是最好的时机。


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