置业顾问需要把握的成交技巧及策略

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-22 09:04
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清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑虑,这一刻销售员必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。需要把握的成交时机有:

清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑虑,这一刻销售员必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。需要把握的成交时机有:

  ⑴顾客不再提问、进行思考时。

  ⑵当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表示,一直犹豫不决的人下了决心。

  ⑶一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向。

  ⑷话题集中在某单位时。

  ⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。

  ⑹顾客开始关心售后服务时。

  ⑺顾客与朋友商议时。

  成交技巧:

  ⑴不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上。

  ⑵强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等。

  ⑶强调优惠期,不买的话,过几天会涨价。

  ⑷强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了。

  ⑸观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。

  ⑹进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。

  ⑺帮助顾客作出明智的选择。

  ⑻让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

  成交策略:

  ⑴迎合法

  我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客房想法。

  ⑵选择法

  XX先生,既然您已找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?在使用提问的方法时,要避免简单的“是”与“否”的问题。

  ⑶协商法

  我想在公司的客户名单上也加上您的名字,您认为怎样做能达到这个目标呢?

  ⑷真诚建议法

  我希望与您达成协议,我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出较多的异议,这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

  ⑸因果互换法

  ⑹利用形势法

促销期只剩一天了,如果今天不能下定,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

注意事项:

  切忌强迫顾客购买。

  切忌表示不耐烦:你到买不买?

  必须大胆提出成交要求。

  注意成交信号。

  进行交易,干脆快捷,切勿拖延。


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