房地产置业顾问销售过程与成交策略(I)

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-22 09:05

房地产置业顾问销售过程与成交策略(I)

  一、重点开始

  区别对待:不要公式化对待顾客。为顾客服务时,你的大话公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:看着对方说话;经常面带笑容用心聆听对方说话;说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意。

  眼脑并用:

  ⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。

  ⑵注意顾客口头语言的传递。

  ⑶身体语言的观察及运用。通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

  ⑷表情语信号。顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。

  ⑸姿态语言信号。顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。突然用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。

  ⑹引发购买动机。

  与顾客沟通时需要注意事项:

  ⑴勿悲观消极,应乐观看世界。

  ⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。

  ⑶多称呼客人的姓名。

  ⑷语言简练,表达清晰。

  ⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题。

  ⑹产生共鸣感。

  ⑺别插嘴打断客人的说话。

  ⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用一些小故事,小的例子。

  二、初次交锋

  初步接触:

  ⑴初次接触的目的

  目的是获得顾客的满意,并激发他(她)的兴趣,吸引他(她)的参与。

  ⑵仪态要求

  站立姿势正确,双手自然摆放站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。

  与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。

  慢慢后退,让顾客随便参观。

  ⑶最佳接触时机

  当顾客长时间凝视模型时。

  当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。

  当顾客突然停下脚步时。

  当顾客目光在收寻时。

  当顾客与销售员目光相对时。

  当顾客寻求销售员帮助时。

  ⑷接近顾客方法

  打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎早上好/你好!您来过吗,我给您介绍一下小区的情况好吗。

  你好,有什么可以帮忙吗?

  有兴趣的话拿份资料看看。

  ⑸备注

  切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。

  切勿机械式回答。

  避免过分热情,硬性推销。

  揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐合适的单位。

  A、要求用明朗的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。

  询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出需特别回答的问题。

  精神集中,专心倾听顾客的意见。

  对顾客的问话做出积极的回答。

  B、提问你对XX楼盘的感觉如何。你给自己看房子吗?准备住几口人?你喜欢那种户型?你要多大的面积?

  C、备注切忌以貌取人。不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

  三、成交策略

  迎合法——我与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼人员可以肯定的知道客户的想法。

  选择法——**先生,既然您已经找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?

  提问法——再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

  协调法——我想在公司的客户名单上加上您的大名,您认为怎样做能达到这个目标呢?

  真诚建议法——我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力呢?

  利用形势法——促销期只有一天了,如果今天不能定下来,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。


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