房地产销售人员现场实战应对技巧

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-23 09:28
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引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲,可在课堂中立刻进行考试,以促进学生注意,老师清楚地知道学生上课不注意听讲,只是浪费老师的口舌及时间。销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语,您要设计出自己别出心裁、独到的方法,引起准客户有注意。激起客户的购买欲望,比较产品之后下决心购买。

  引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲,可在课堂中立刻进行考试,以促进学生注意,老师清楚地知道学生上课不注意听讲,只是浪费老师的口舌及时间。销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语,您要设计出自己别出心裁、独到的方法,引起准客户有注意。激起客户的购买欲望,比较产品之后下决心购买。

  一、请教客户的意见

  人的大脑储存着无数的信息,绝大多数的信息平常您不会想到,也不会使用到,但当别人问您某个问题时,您的思考就会立刻集中在这个问题上,相关的信息、想法也会突然涌入脑际,您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法,特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时,您不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

  二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

  急功好利是现代人的通性,因此,迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益,是引起客户注意的一个好方法。

  三、告诉准客户一些有用的信息

  每个人对身边发生了什么事情,都非常关心、非常注意,这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此,您可收集一些业界、人物或事件等最新信息,在拜访客户时引起准客户的注意。

  四、指出能协助解决准客户面临的问题

  例如客户会注意您所说出的每一句话。

  以上四个方法若能很好的实施,销售人员将能很好的引起顾客的注意,从而很快攻克客户的心理因素,最终达成楼盘交易。

  五、找出客户利益点实战手法

  “客户最关心的利益点在哪里?”是每位业务代表最关心的重点,找出了客户关心的利益点,您的推销工作犹如拥有一定航线的船只,不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机,充分了解一般客户购买的可能理由,有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在,能让客户有效地进行商品介绍。

  六、打动客户的诉求重点

  客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益,若能解除客户的问题及疑惑,必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点,顺着这些重点去诉求,将能收到事半功倍的效果,不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质,空气新鲜、安静。D物业管理的好坏,安全保安设施。E社会地位,附近都是政商名流居住,能代表个人的社会地位等等。

  虽然个人购买房子的动机也许不一样,例如有的因为上班方便必须居住在都市,有的只想居有其屋,有一间房屋能住就好,有的想过较有品味的居家环境,有的想符合身份地位,不管动机是什么,展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。


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