房产经纪人带看隔离中对客户应用的话术

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-25 09:04

房产经纪人带看隔离中对客户应用的话术

  1、客户不签看房委托书怎么办?

  经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦帮我签一下。

  客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

  经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我的工作,希望您能帮个忙配合一下。

  客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。

  经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。

  首先,它有明确规定我们的服务内容,是否收费。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不收费的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收取房东的。当然,从另外一个角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

  2、买卖双方互留名片,应怎么办?

  客户:×先生(房东),这是我的名片。

  经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

  客户:这个也没什么大不了,只是留一下名片。

  经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让您们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

  3、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

  客户(朱先生):陈先生,您最低要租多少钱?(直接问价格)

  房东(陈先生):迟疑了一下。

  经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要租4000。(经纪人速度要快,不能让房东先说出口)

  房东:是啊!

  经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,反正房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。客户在思考......

  经纪人:朱先生,要不这样,(把客户牵到一旁单独沟通下,是否可以当时定房子,让客户开出价格,在与房东面谈)

  4、客户和房东是熟人时怎么办?

  他们非常熟悉的情况下,而且对房子满意。

  话术一:(进门时的话术)您们还是老朋友呀,真好,真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看等一下再聊吧。

  客户处理:

  事后跟客户说:“这种情况我们经常会碰到,有些客户还感谢我们呢?价格是您跟房东谈,还是我帮您谈?”

  客户:他告诉你最低多少钱?

  经纪人:您那朋友当时告诉我最低是这个价(底价加300左右),可是不知道有没有变化,以我的经验,像您们这么熟,您们谈谈不是很方便,我建议由我来谈比较合适,看一下能不能多争取一点,假如不行的话,这个价格在市场上也是很便宜的,您可以考虑值得租。(根据客户的反应,经纪人再做决策)

  房东处理:您们都这么熟了,我判断您的朋友也会满意您的房子,像您们这种情况我遇见好多次,您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。(房东如果说:让我们谈不方便,还是你们帮我们谈)

  经纪人:您讲的肯定没错,假如我们跟他讲高了,判断您朋友吃亏,讲低了我相信您也不会租,那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加300左右。您看如何?(这时房东会说您们做主)那时候要您配合,您朋友问您多少钱就按我说就行了,到时候就一起过来定。

  5、在看房时客户当场问房东价格?

  客户:陈先生,你房子最低租多少钱?差不多的话我们就定了!

  房东:我这房子......

  经纪人:(打断房东的说话)反问客户:“您对这房子满意吗?要不要让您家里人再看一下?”

  客户:不要看了,我自己能做主,到底多少钱会租?

  经纪人:价格就这样,一分不降那是不可能,降个500-800也是不现实。您看,您觉得多少钱合适?房东也是个很实在的人,大家差不多就可以也是个缘份。

  一种:客户出价,而且刚好,现场把握,促成单子。

  二种:客户不出价,心里没底,害怕出太高,经纪人察言观色接着说:“这么大的事情,还是回去跟家人商量一下,也好给房东出个价格。”

  6、客户看完房子后很满意,又不愿走,自己又有其他带看怎么办?

  (1)对客户说:“×先生,我们也打搅房东挺久了,我们还是先走吧!”

  再对房东说:“实在是太麻烦您了,那我们先走。”走到门口做开门样子。

  (2)对客户说:“我们一起下去看一下杂物间,免得下次还要看。”

  (3)对客户说:“我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。”(总而言之找个借口把客户支开)。

  7、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?

  客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?

  经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都是很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

  李小姐:可以,你打一下。

  经纪人:(拨通房东电话)结果:

  (1)短时间内会到。

  (2)过1小时后会到。

  (3)不会到。

  经纪人回答:

  (1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

  (2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

  李小姐:

  第一种情况是“可以。”(我们就马上约就近的房子)

  第二种情况是“不可以。”(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)

  第三种情况:(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里去了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来啊?那您能不能叫您朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后)

  8、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。

  经纪人:李小姐,这房子不错吧。

  李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低租多少钱?

  经纪人:我很理解您,希望最低的价格租到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚租了套,(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

  李小姐:你先帮我问一下房东最低租多少钱?

  经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不出来,房东肯定认为我们没诚意。

  李小姐:那你帮我问一下,最低租多少钱,我再考虑一下。

  经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。

  9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?

  李小姐:小王,你先走吧,我到附近逛逛。

  经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。

  李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。

  经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)

  10、客户想和房东一起走。我们该怎么办?

  李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。

  房东:好呀。

  经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。

  房东:这样,你事先没约我?

  经纪人:不是我亲自过来同您说吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚才那客户对房子应该有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您租个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。


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