房产经纪人与房东在带看环节如何沟通

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-26 09:59

房产经纪人与房东在带看环节如何沟通

  1、带看前如何与房东、客户沟通

  A、与房东沟通

  经纪人:您好,张先生吗?我是链城房产公司的小王啊!今天下午300我有一个客户要看您的房子,您看方便吗?

  房东:可以啊,你过来就好了,我在房子里。

  经纪人:好的,对了,张先生有件事我要跟你说,我这个客户我比较了解,他很有诚意,看了很多房子,但非常的会砍价,您看我和他报多少钱比较合适呢?

  房东:那你要多报一两百吧。(或说你们看着办吧)

  经纪人:那好吧,那我报2500吧(底价2300),到时候客户问的话,您要自己说2500,好吗?这样客户会更相信我们,客户再怎么砍价也不怕了,我也想帮您早点把房子租出去。还有您的客厅比较暗,300之前您要把窗户全部打开,这样看起来比较亮,好吗?(让他做房屋美化)。您也不要太热情,他会以为您急租,那他更会砍价格。

  房东:好的,可以。

  经纪人:那我们下午见。

  B、与客户沟通

  经纪人:(到给定的地方见面后)陈小姐啊!您呆会儿到房子里面,如果满意您不要表现出来,不满意您也不要说,特别是装修方面,人都是好面子嘛,仔细的看就好了,看完我们也不说下来就好了。

  客户:可以,你放心吧。

  经纪人:其实是这样的,这个房子现在有两个客户在谈,房东有点想涨价,如果您表现满意或问他价格,他会认为您很喜欢,他就会涨价。您一定要配合我,到时,我谈价格也比较好谈。我也希望您能租到价廉物美的房子。您说呢?

  客户:是啊,谢谢你小王。你放心吧。

  经纪人:我想问一下你等一下几个人去看。(这样子经纪人可根椐情况要不要多带一个人去)

  2、客户失约或迟到,你如何与房东沟通?

  房东:你客户怎么还没到,你到底约好了没有,呆会儿我还有事情要办。

  经纪人:对不起,真不好意思,我客户一向都是很准时的,今天不知是怎么回事,我马上给他打个电话,落实一下是怎么了,您不要着急。

  房东:好,你马上打一下。

  经纪人:(拨通客户电话,当着房东的面打)您好,张先生呀,我是小王啊,您现在在哪里,快到了吗?啊,再等2分钟是吗,好的,您快点好吗,因为房东等了很久,而且他呆会儿还有事。

  经纪人:房东,再等2分钟客户就到了,不好意思,他说路上有些塞车,因为现在是上、下班时间,实在是对不起。

  房东:没事,那就等一会儿吧。(陪房东聊天)

  客户失约:

  1)假如第一次看的话,最好是带一个像客户的同事。以防有变,因为第一次的印象很重要。

  2)首先我们要真诚的向房东道歉,然后找一些合适、恰当的理由。如:看来客户跟您这套房子没什么缘分,我刚刚打电话给他,他在来的路上被交警给拦了,因为他的车是外地的牌子。所以不能来了。或我们可以说的更严重一点,说他在路上发生了一些事故,不能来了。然后真诚道歉,最后改约一个房东方便的时间。(最重要的是要找一个合情合理的理由,不要太夸张)

  3、房东报底价怎么办

  客户(朱先生):陈先生,您最低要租多少钱?

  房东(陈先生):我要2300。(报价2500,来不及阻止,直接露底价)

  经纪人:(表示惊讶)哇!陈先生,现在2300了也不早告诉我一声,您爱人还跟我讲要2500,如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀!哎呀!陈先生,您觉得呢?我是感觉价格不是关键,关键是您对房子会不会满意,或者您的家人要不要再看一遍?

  客户:那肯定要,租房子的事,要和家人再商量一下。

  经纪人:那这样,陈先生,我们先走吧!朱先生,打扰了,谢谢您!

  (下来以后)经纪人:哎!这个房东也真是的,原先问他最低多少钱,死都不肯说,一定要带客人才说,现在降到这个价格,真的要谢谢您。陈先生,您看一下,有没有考虑,有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下,明天什么时候一定要带他们来看一下!

  陈先生:我回去讲一声,晚上再联系吧。

  经纪人:没问题。(一起回去了)

  4、客户一看完房子后,很满意,有跳单私交倾向,那经纪人该如何与房东沟通?

  经纪人:陈先生,刚才我们配合的真好,我跟您说一下,等会或明天什么时候,我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致,无论我们谁讲不好,客户都不会成交,假如我说您租2500,而您又跟客户说2300,那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要租2300,我告诉客户2000,那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线,互相配合,对吧!如果客人来,您就跟他说要2500(语气坚定)。如果客人能接受,那最好了,可以帮您多租一点。如果嫌太贵,您也不要松口,咬准2500,剩余的事交给我来做。相信我好了。

  房东:这样不会把客人吓跑了?

  经纪人:陈先生,放心。我有经验,这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您,我们我一定要配合好,那才会帮您租的更快。

  房东:知道了,反正有什么情况给我打电话。

  经纪人:没问题,我晚上给你电话,再见。

  5、双方用方言或者外语讲时,我们该怎样处理?

  方法一:假装听得懂

  方法二:当他们还在讲时,我们要分散他们的注意力,如(指着墙上的污处,问房东,唉,这是怎么回事,怎么黑黑的);或问房东,你那产权证原件能不能让我看一下?来×先生(客户)我们来看一下产权面积;或者找个无关痛痒的话题,插开话题。

  6、当客户或房东不想让中介介入时,怎么办?

  客户:对房东说:“我们两个谈,不要管中介。”(语气强硬)

  经纪人(一):(哀兵政策)您看天气这么热,我们也很不容易,您们也要尊重一下我的劳动成果。

  经纪人(二):如果你们私自成交,被我们公司发现,首先一定会把我开除了,我是没什么关系啦,我们公司一定追究你们的责任,到时你们还要付双倍的佣金。

  经纪人(三):(告诉客户)租房子这么多租金您们都不差,不会差我们这一点中介费。更何况您租房子是图个吉利,而且还要租很久,您也不想住得不顺吧!

  经纪人(四):(给台阶下)其实我完全能理解您们的想法,租房子能省则省,通过我们中介,整个交易会省事很多,减少麻烦。很多客户都是因为图省心租房子才来我们公司办。

  经纪人(五):(实在不行就破坏掉)

  例:(1)房东你土地证是不是还没有做出来,现在不能过户。

  (2)我听说这幢房子有发生过凶杀案。

  7、当房东或客户想贿赂经纪人时,怎么办?

  客户:小张,我给你1000元,不要通过你们公司了。

  经纪人:×先生,不要为难我,这是绝对不行的。

  客户:反正我们做得很保密,保证不会让你们公司知道。

  经纪人:那不行,这种事情我们公司非常严格,如果被发现,公司会通报整个行业,我就没法在这个行业混了。

  客户:那没关系,到我公司来吧!

  经纪人:如果这样,我就是一个不诚信的人,您还敢要吗?谁也不希望员工背判老板,行有行规,这是最基本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您,后期的手续非常麻烦,还是放在我们公司做比较妥当。


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